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赵卓文的博客

广州市同创卓越房地产投资顾问有限公司总经理

 
 
 

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关于我

国内著名房地产市场研究专家、策划专家和专栏专家。中国注册房地产估价师,中国注册资产评估师,广东省房协理事、专家咨询委员会委员,广东省房地产策划与营销委员会副主任。 现任广州市同创卓越房地产投资顾问有限公司总经理。成功主持国内200多个大型房地产项目的策划、营销和开发工作。擅长大型项目策划、房地产全程发展顾问、项目营销策划与城市片区的发展战略研究。是专家型的房地产策划人,实战经验丰富。

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房地产熊市营销实战100招(3)  

2009-04-24 09:06:19|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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招数3:打折不断案例

1:杭州万科2008年9月,浙江万科南都启动“万客会十周年之青年置业计划”,最高优惠幅度达七五折。一石激起千层浪!消息公布当天,万科销售部电话几乎全部处于占线状态,销售现场也是“人声鼎沸,甚是热闹”,当天认购了105套。其实在杭州,万科不是第一个放出降价信号的楼盘,前段时间,世茂滨江就在媒体上打出过七折优惠的广告。当然,之后才知道这只是一个噱头,开发商只是拿出了一套七折优惠房进行摇号,而从该楼盘最近的销售情况来看,这种营销手段并没有太多人买账,最终的效果并不理想。相比世茂滨江,万科的打折来得更实在,而这样一降到底的确高明,所以才吸引了这么多人去抢购。

案例2:北京国瑞城、富贵园位于崇文门商圈附近的国瑞城、富贵园两大综合楼盘,联手举办“夏日超值大礼包”促销活动,推出了最低折扣低于七折的限量特价房等优惠措施,这也是京城首家最低折扣突破七折的在售楼盘。

案例3:南京世茂、恒大、万科

2008年9月,南京世茂滨江新城七五折大特价;万科两个楼盘的小户型风传将打八折;恒大绿洲精装修房以5 700元/平方米的超低价入市。特价一出,各楼盘售楼处门庭若市,没有降价的楼盘则门可罗雀。

点评:

打折就是利用消费者“贪图”优惠的心理,对房价给予各式各样的折扣,比如说开盘前几日可以享受××折优惠,特定群体××折优惠,团购××折优惠等等,已经成为可重促销方式实施的必备手段。

另外,打折也是一种变相的降价。市场环境不好的情况下,楼盘想降价又怕影响项目形象和得罪老业主,打折就成了一个很好的挡箭牌。常规的打折手段,关键是要保证在所有折扣打完之后房价还能控制在预期价格上。纯粹为了降价的打折,一方面要多找些方式或者理由打折,避免出现开盘就打七折这样的情况出现,跟赤裸裸的降价没什么两样。另一方面又要保证打折的力度到位,避免些不痛不痒的折扣,起不到预期的效果。换句话说,要让客户拿起计算器时觉得划算,即折扣的标准要大一些,使客户感觉是真正的让利,否则客户就会认为是故弄玄虚,不会买账,因为当前的房地产行情需要的是实效营销,不是价格上的蜻蜓点水。一般认为,优惠20%至30%才能触动客户的心理。打折已经成为房地产销售中最常用的手段,打折不一定卖得好,但不打折就一定卖不好,因为顾客看到没有折扣往往会转身走掉,不再考虑。

 

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新  书  推  荐

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