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赵卓文的博客

广州市同创卓越房地产投资顾问有限公司总经理

 
 
 

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关于我

国内著名房地产市场研究专家、策划专家和专栏专家。中国注册房地产估价师,中国注册资产评估师,广东省房协理事、专家咨询委员会委员,广东省房地产策划与营销委员会副主任。 现任广州市同创卓越房地产投资顾问有限公司总经理。成功主持国内200多个大型房地产项目的策划、营销和开发工作。擅长大型项目策划、房地产全程发展顾问、项目营销策划与城市片区的发展战略研究。是专家型的房地产策划人,实战经验丰富。

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广州房地产期待全新的营销突破  

2009-02-06 14:10:48|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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昨晚去超市,春节期间熙熙攘攘,人流如织的超市空空荡荡。埋单时,不用排队,收银员笑道:困死了。

各行各业都要面对春节后的清淡场面。

今天早上回公司看《广州日报》、《南方都市报》、《北京青年报》、《羊城晚报》,房地产的广告几乎绝迹。

楼市促销活动已经静下来,最需要激情和人气的季节,却是投入最少的。

中国一些地方不过元霄节(十五),年是没过完的。但处境困难的房地产行业,一年能有多少个十五可以折腾?

市场气氛不热烈,房地产的广告效应也大打折扣。5年前,在广州卖楼宣传很简单,只要懂得往主流媒体投广告就可以了。现在,最主流媒体的房地产广告都反应平平。发展商们面临痛苦选择,不卖广告,门可罗雀;卖了广告,没引来几个人。难道房地产广告真的到了“无毒”、“无用”的阶段了吗?

2009年是熊市。

熊市中必须调整思路,采取全新的营销方式。

我觉得广州房地产营销界必须至少作六个调整:

1、由“被动营销”转为“主动营销”。2006-2007年牛市阶段,“被动营销”是可以的,守株待兔式守在售楼部卖楼,也能取得不错的业绩。到了2009年的“熊市年”,营销思路必须转变为“主动营销”,不积极、不主动、不行动的营销方案注定效果不佳,甚至颗粒无收。

2、由“静态营销”转为“灵活机动营销”。静止不变的价目表,静止不变的优惠方式、静止不变的宣传手法、静止不变的媒体计划,都应该有所改变。2009年,只有“善变”、“见风使舵”的人,才能获得好的成绩。

3、由“阵地战”转为“巷战”。2008年广州房地产的销售冠军碧桂园凤凰城的销售量也只有4600多套,各盘份额下降是趋势。到2009年,楼盘要打“歼灭战”几乎没有可能,必须由“阵地战”思路转为“巷战”思路,见一个鬼子灭一个鬼子。

4、由“关注自我”到“关注对手”。

牛市时,只须做好自己的东西,就能赢得市场。熊市阶段,必须盯着竞争对手的一举一动,不断调查自己的策略。克劳塞维茨在《定位》一书中所说的:竞争对手就是你的敌人,客户就是你要占领的阵地。这句话值得营销人员去品味。

5、由“卖尊贵”到“卖实惠”。

广州房地产卖了近30年的“尊贵”,现在应该调整为“卖实惠”。理由在于:现在产品的差异性正在缩小,潜在购房者的地产知识在提高,房地产信息进入“爆炸时代”。只有实实在在的优惠,才能打动买家,才能激发置业热情。房地产广告中的“精英语言”很有必要调整为“平民语言”。

6、由“单一渠道”转为“多条渠道”。根据营销的4P理论,“渠道”的设计在营销中作用非常突出。恰恰在当前广州房地产项目营销中,“渠道”都过于单一。很多项目不是产品不好,不是价格过高,也不是没有潜在客户,只是渠道不畅。

如何拓宽营销渠道,是2009年营销界的重大课题。

2009年的广州楼市,营销需要全新的突破。

春天的广州,天气很暖和,15-25度,令人错觉以为夏天回来了。北方大旱,七省1.43亿亩冬小麦正在遭受旱灾。节后米价回升似乎已经确定。

天时气候都在时刻变化着,2009年,我们是否应该时刻拥有“变的心”?

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